Risoluzione alternativa di controversie: la mediazione commerciale in pratica

Risoluzione alternativa di controversie:
la mediazione commerciale in pratica

Intervista ad Antonella Marsaglia, avvocata e mediatrice per ICBMC.
 

La mediazione commerciale trova nuovo impulso alla luce della Belt and Road Initiative. Chi era seduto al tavolo della mediazione nell’ultimo caso trattato dall’ICBMC?

Storicamente sono state le imprese italiane a fare maggiori richieste di mediazione con la Cina. In questo caso, però, la procedura è stata attivata quasi congiuntamente da entrambe le parti. Parliamo di una mediazione commerciale che aveva per oggetto una richiesta di pagamento di un supposto debito per una fornitura cinese non pagata da una società italiana, la quale contrastava il pagamento alla controparte cinese con una richiesta di danni per ritardo nella consegna e difetto della merce superiore al valore della commessa. Abbiamo di fronte due medie società: da un lato la classica azienda di famiglia italiana, dall’altro un’impresa cinese in forte espansione con un management giovane passata dall’acquisto di pezzi alla produzione. Entrambe fanno riferimento a due logiche di sviluppo diverse: la società italiana è improntata allo sviluppo a lungo termine e infra-generazionale, mentre la realtà cinese mira soprattutto alla crescita degli utili.

Come si è svolta la meccanica della negoziazione?

Nell’arco di circa tre mesi si sono tenuti cinque incontri in corrispondenza tra Milano e Pechino. Nei primi due momenti sono emersi i reciproci interessi, tra il terzo e il quarto incontro le parti si sono confrontate con i reciproci limiti e al quinto si è giunti ad una conclusione. Un aspetto curioso è che, pur lavorando insieme da circa due anni, le parti non si erano mai viste sino al momento della prima conferenza. La negoziazione si è svolta in modo tradizionale sino al momento in cui ci si è avvicinati ad una cifra che potesse accontentare entrambi.

Quali sono stati i risultati della mediazione?

Possiamo dire che la mediazione è stata positiva per la costruzione di un accordo. La parte cinese aveva necessità di coprire i costi economici già sostenuti, richiedendo un pagamento del 90% del valore della merce. D’altro canto la parte italiana aveva interesse a sanare il proprio debito e aveva lavorato per offrire una cifra utile: si è partiti da zero e si è arrivati a proporre una copertura pari al 45-50% del credito con un pagamento non dilazionato. Parallelamente la richiesta della società cinese si è avvicinata all’offerta della controparte pur continuando a mettere pressioni per ottenere un riconoscimento più elevato. In ultima istanza la transazione non si è realizzata per intervenuti  fattori  esterni.

Come è stata percepita la mediazione da parte delle due realtà?

L’intero processo è stato vissuto con impegno, come un momento positivo per entrambe le aziende. Anche quando la negoziazione non andava come sperato le controparti continuavano a vedere l’interesse nel confronto e nel superamento delle situazioni di blocco. Nonostante l’azienda cinese fosse delusa per non aver realizzato l’obiettivo con il pagamento, nessuna delle due parti ha mai lamentato che la mediazione non stesse servendo al raggiungimento dei loro scopi.

Quali sono i vantaggi per le aziende che si affidano alla mediazione?

Viviamo nell’era dell’immediatezza e ricerchiamo soluzioni veloci ed efficaci. Pensiamo all’azienda cinese: si troverebbe ad affrontare il sistema giudiziario italiano, con tempi di giustizia e costi non indifferenti. Fra tre gradi di giudizio, l’azienda potrebbe essere chiusa o comprata. Questa situazione creerebbe ulteriore incertezza per il management estero, quando l’unico interesse è di recuperare il credito nel minor tempo possibile. Dall’altro lato, l’impresa italiana potrebbe dover affrontare un’esposizione mediatica a proposito della propria insolvenza – una pubblicità negativa che potrebbe indisporre investitori e attori finanziari. La mediazione ricerca una soluzione che è a tutti gli effetti commerciale. L’obiettivo non è la chiusura di un rapporto commerciale bensì la continuazione per garantire vendite e fornitura.

Che ruolo ricopre il mediatore in un contesto di crisi tra due attori economici?

Il mediatore offre alle parti la possibilità di esternare le proprie posizioni, identificando – privatamente ma anche con la controparte - i veri interessi e le strade possibili per soddisfarli lavorando sui punti in comune. La figura del mediatore è una camera di sviluppo di idee verso un accordo.  A differenza della via giudiziaria, in cui il confronto diretto si basa su un esame approfondito della realtà che non consente di smentirsi o cambiare strada, la mediazione trova fondamento sugli elementi che le parti portano al tavolo. Non è necessario provare la propria versione perché anche la controparte è consapevole delle proprie responsabilità. Starà però a noi decidere se è prioritario perseverare nella propria richiesta o se verificare un’altra strada. In questo caso il mediatore verificherà che le parti trovino i giusti canali di comunicazione per esplorare i propri interessi e giungere ad una rappresentazione di essi costruendo un percorso per guardare avanti.

Conosci lo strumento di mediazione Italy-China Business Mediation Centre (ICBMC).

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